Haruskah Anda selalu bersedia untuk negosiasi dengan musuh bebuyutan dalam segala hal? Pertanyaan ini tak gampang dijawab. Bisa melihatnya dari sisi kepentingan pragmatis, atau tetap mengacu pada prinsip hidup.
Jika pertanyaan ini diajukan kepada Robert Mnookin, petinggi Program Negosiasi di Harvard Law School, Amerika Serikat ini akan menjawab: tidak selalu, tetapi mungkin lebih sering daripada yang Anda bayangkan. ‘Tak selalu’ karena Mnookin menolak kategori yang mengharuskan kita selalu bernegosiasi dalam segala hal. Sebaliknya, jawaban ‘lebih sering’ merujuk pada kemungkinan jebakan negatif atau kondisi emosi menjelang negosiasi. Bisa juga karena alasan moralitas.
Negosiasi karena alasan pragmatis, diyakini Mnookin, acapkali menyakitkan. Melalui negosiasi Anda menumbuhkan rasa percaya kepada musuh, padahal belum tentu musuh menghormati integritas Anda. Karena itu, sebelum memutuskan nego dengan musuh, pertimbangkanlah banyak hal, termasuk untung ruginya. Intinya, pertimbangkan secara matang kapan saatnya nego, dan kapan saatnya harus bertarung lewat jalur pengadilan.
Pesan itulah antara lain yang hendak disampaikan Robert Mnookin, Guru Besar di Harvard Law School, dalam bukunya “Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight” (2010). Berdasarkan pengalaman selama puluhan tahun mempraktikkan beragam teknik negosiasi, termasuk belajar dari Roger Fisher, guru negosiasi kelas dunia, Mnookin menyarankan empat poin yang perlu dipertimbangkan (hal. 262-266).
Lewat buku setebal 320 halaman ini, Mnookin menghadirkan sejumlah kasus pragmatis. Bukan hanya kasus perceraian atau sengketa bisnis, tetapi juga kemungkinan negosiasi antara dua negara yang saling bermusuhan. Ia memberi contoh Amerika Serikat dengan Taliban. Mungkinkan Amerika Serikat memilih jalan negosiasi terhadap kelompok yang sudah mereka cap sebagai musuh? Mungkinkah cara yang sama dipakai untuk berdialog dengan Korea Utara yang sudah dicap sebagai negara poros setan?
Mungkin saja nego dengan musuh atau ‘setan’ akan menyakitkan. “It would violate your integrity and pollute your soul” (hal. 3). Tetap sebenarnya, kata Manookin, menilai bahwa Korea Utara atau Taliban, atau siapapun yang menjadi musuh kita sebagai ‘setan’, lebih pada persepsi. Bargaining adalah upaya membuat ada kesepakatan, dan upaya mencoba mengatasi konflik antara kedua belah pihak melalui negosiasi.
Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight
Penulis: Robert Mnookin Penerbit: Simon & Schuster Paperbacks Kota dan Tahun Terbit: New York, 2010 Halaman: 320 hal, termasuk indeks |
Sebagai orang yang mengetuai Program on Negotiation Harvard Law School, Mnookin menyajikan sejumlah argumentasi meyakinkan tentang mengapa negosiasi penting dilakukan dalam satu kasus, dan tidak terlalu penting pada kasus lain. Agar suatu negosiasi efektif, seorang negosiator harus bisa menangani tiga hal yang saling bertentangan, yakni antara kesempatan memperluas nilai-nilai yang dimiliki atau kebutuhan membagi nilai tersebut kepada lawan; antara berkomunikasi dengan empati atau berkomunikasi dengan ketegasan; serta dalam kasus tertentu antara bernegosiasi di atas meja dengan wakil lawan atau bernegosiasi langsung dengan musuh di belakang meja (hal. 192).
Tentu saja, buku ini tak bisa menjamin bahwa musuh Anda dalam sengketa akan manut sedemikan rupa dengan teknik nego yang Anda jalankan. Dalam praktik, selalu ada kondisi yang mungkin muncul di luar perkiraan.
Sebagai referensi, buku ini menarik untuk dibaca. Dan, jika ingin memperdalam pengetahuan tentang pandangan Mnookin mengenai negosiasi, Anda juga bisa membaca bukunya yang lain Negotiating on Behalf of Others, dan buku yang ditulis bersama Scot Peppet dan Andrew Tulumello “Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes”.
Silakan membaca!